چانه زنی از مهمترین «راهبردهای عملی زندگی» روزمره ایرانی است. این راهبرد اگرچه منحصر به جامعه ما نیست و گستره جهانی دارد، اما در تمام جوامعی که از نظر فرهنگی با ما «هم خانواده» هستند، مانند جوامع آسیایی (هند، مالزی)، خاورمیانه (پاکستان، افغانستان، سوریه) و فرهنگ های مدیترانه ای (ایتالیا، اسپانیا و یونان)، کم و بیش رواج بیشتری نسبت به جوامع اروپایی و آمریکایی دارد.
مقدمه
نوشته‌های مرتبط
چانه زنی از مهمترین «راهبردهای عملی زندگی» روزمره ایرانی است. این راهبرد اگرچه منحصر به جامعه ما نیست و گستره جهانی دارد، اما در تمام جوامعی که از نظر فرهنگی با ما «هم خانواده» هستند، مانند جوامع آسیایی (هند، مالزی)، خاورمیانه (پاکستان، افغانستان، سوریه) و فرهنگ های مدیترانه ای (ایتالیا، اسپانیا و یونان)، کم و بیش رواج بیشتری نسبت به جوامع اروپایی و آمریکایی دارد. در آمریکا چانه زنی بر سر قیمت ها تنها در زمینه کالاها پُر ارزش مانند اتومبیل و مسکن پذیرفتنی است؛ و سایر کالاها را نمی توان با چانه زنی خرید کرد. با وجود رواج جهانی این راهبرد، در ایران چانه زنی ابعاد وسیع تر و عمیق تری در تمام ابعاد فرهنگ ما دارد. چانه زنی معمولا نوعی «رفتار اقتصادی» در معاملات و مبادلات اقتصادی فهمیده می شود. به همین دلیل، اقتصاددانان در این زمینه «نظریه چانه زنی» (bargaining theory) را مطرح کرده اند. در این نظریه سعی می شود موقعیت های چانه زنی در مبادلات اقتصادی تحلیل شود. من در اینجا چانه زنی را «راهبردی فرهنگی» می دانم که فراتر از موقعیت ها و مبادلات اقتصادی در زندگی روزمره ایرانی ایفای نقش می کند. همان طور که خواهم گفت چانه زنی نوعی راهبرد تعاملی و انسانی بر سر مجموعه تمام امتیازات مادی (پول و دارای)، غیرمادی (منزلت و اعتبار) و فرامادی (ارزش های زیباشناختی، احترام، صلح و دوستی) است که به شیوه ای صمیمی و غیر رسمی میان دو یا تعداد بیشتری افراد انجام می شود. می خواهم در این گفتار برخی از ابعاد این موضوع را بررسی کنم.
قبل از هر چیز باید توضیح دهم که مقصود من از چانه زنی در اینجا «مذاکره کردن» نیست. «چانه زنی» ((bargaining نوعی از مذاکره (negotiation) است، ولی مذاکره کردن نیست. مذاکره مفهومی عام تر و وسیع تر دارد. مذاکره به صورت سازمان یافته، رسمی، گروهی و در چهارچوب قواعد معینی انجام می شود؛ اما چانه زنی راهبردی است که لزوما سازمان یافته، رسمی، گروهی و در چهارچوب قواعد دقیق از پیش تعیین شده نیست. مثلا دولت ها و سازمان ها در مناسبات بین خود مذاکره می کنند و در حین مذاکره ممکن است بر سر چیزی با یکدیگر چانه زنی کنند یا ممکن است مذاکرات بدون چانه زنی پایان یابد. از این رو، چانه زنی را می توان تنها یکی از راهبردها و ابعاد مذاکره دانست و نه تمام فرایند مذاکره. در عین حال، چانه زنی راهبردی صمیمانه و شخصی در زندگی است. می توان چانه زنی را بخشی از «فرهنگ شفاهی» و غیر رسمی دانست که ملاط زندگی روزمره انسانی است. چانه زنی بیش از این که در وجوه عقلانی و مادی فرهنگ جای گیرد، در وجوه عاطفی و ارتباطی آن قرار دارد. به همین دلیل کسانی می توانند در چانه زنی موفق تر باشند که هوش عاطفی (EQ) بالاتری دارند و نه هوش(IQ) بالاتر.
همچنین چانه زنی را نباید با «گفت و گو» (dialogue) اشتباه کرد. گفت و گو راهبرد ارتباطی است که معمولا برای کشف حقیقت، رسیدن به فهم مشترک، و به دور از منافع مادی مشخص انجام می شود. در حالی که چانه زنی ممکن است بر سر امر مادی و کسب سود معین باشد. از این نظر باید بین «گپ زدن» و چانه زنی هم تفاوت قائل شد. ما معمولا برای تفریح، سرگرمی و تخلیه روحی و تسکینِ دل خود با دوستان و اطرافیان مان گاه و بی گاه گپ می زنیم. در گپ زدن معمولا طرفین برای کسب سود مشخص تلاش نمی کنند. در عین حال گپ زدن هدف خاصی را تعقیب نمی کند. اما چانه زنی همواره هدف مشخصی دارد.
چانه زنی را می توان بخشی از مهارت های ارتباطی ما در «محاوره» (conversation) دانست. «تحلیل محاوره» می تواند برخی از نکات مهم و پوشیده فرهنگ ما را آشکار کند. من در اینجا قصد ندارم بررسی دقیق و همه جانبه ای در زمینه تحلیل محاوره و چانه زنی انجام دهم، بلکه صرفا قصدم طرح مسأله و جلب توجه خوانندگان و محققان ایرانی به موضوع چانه زنی در فرهنگ و زندگی رومره ماست. گمان می کنم از آنجا که در فرهنگ امروز جوامع اروپایی و آمریکا چانه زنی اهمیت و گستردگی چندانی ندارد، این موضوع در دستور کار علوم اجتماعی غرب قرار نگرفته است. به همین دلیل وقتی در زمینه چانه زنی در علوم اجتماعی جستجو کردم، مقاله و کتاب پیدا نکردم. به هر حال، گمان می کنم مطالعه چانه زنی برای فهم فرهنگ امروز ایران ضروری باشد. در این گفتار سعی کرده ام براساس تجربه های زیسته و شخصی ام برخی کارکردهای اجتماعی و فرهنگی چانه زنی را توضیح دهم. هدف از این تحلیل ها بیشتر ارائه فهمی از چانه زنی است تا بیان دقیق کارکردها. همچنین در انتهای بحث اشاره ای به این نکته کرده ام که می توان دو رویکرد متفاوت به چانه زنی داشت: رویکرد کارکردی و رویکرد آسیب شناختی. من با رویکرد آسیب شناختی که چانه زنی را نوعی بی نظمی و اختلال در فرهنگ و زندگی روزمره ایرانی می داند موافق نیستم. اگرچه این یادداشت برای نقد این رویکرد آسیب شناختی نیز کافی نیست.
چانه زنی و زندگی روزمره ایرانی
همه ما این تجربه را داریم که هنگام خرید کالا چانه بزنیم. گویی «توافقی نانوشته» اما قطعی میان مشتریان و فروشندگان وجود دارد. در این توافق، فروشنده از پیش قیمت ها را طوری تنظیم می کند که مشتریان بتوانند درباره آن چون و چرا کنند. مشتریان نیز متقابلا می توانند کالایی را با دریافت تخفیف خریداری کنند. این روحیه چیزی است که کم و بیش هویت مشتری ایرانی را هنگام خرید شکل می دهد: «ما چانه می زنیم». در خانه و خانواده نیز مناسبات بین والدین و فرزندان و فرزندان با یکدیگر بر مبنای اشکال گوناگونی از چانه زنی استوار است و معمولا جنگ و جدل های خواهر و برادری از تجربه های شیرین گنجینه خاطرات همه ما است. والدین نیز از راه چانه زنی با فرزندان تعامل گرم برقرار می کنند. سعی والدین این است که ارزش های خود را با فرزندان از راه چانه زنی به آنها منتقل کنند. در دانشگاه نیز من هر روز با این تجربه روبه رو هستم که مدرسان و دانشجویان بر سر نمره و کیفیت درس با هم چانه زنی می کنند.
همچنین دولت در نوعی چانه زنی مدام با ملت درگیر است. برای مثال حوزه سیاست فرهنگی، حوزه چانه زنی بر سر ایدئولوژی و ارزش های رسمی حکومت از یک سو و مقاومت یا سازگار شدن شهروندان با این ایدئولوژی ارزش های رسمی از سوی دیگر است. ما در هر جا و هر سطح و موقعیتی می توانیم پدیده چانه زنی در جامعه و فرهنگ ایران امروز را مشاهده کنیم. کافی است کمی به فضای مناسبات در سازمان ها و ادارات توجه کنیم. کارمندان و مدیران در نوعی چانه زنی اداری مداوم بر سر توزیع امتیازات و پاداش ها و مجازات ها از یک سو و انجام کار و وظایف اداری از سوی دیگر با یکدیگر چانه می زنند. این چانه زنی ها را می توان راهبردی اساسی برای زندگی روزمره ایرانی دانست. چانه زنی راهبرد زندگی روزمره یی است که طی آن انسان ایرانی در موقعیت های عملی مشخص، خود را با ساختارهای کلان در آن موقعیت ها درگیر می سازد.
از طریق این راهبرد، یعنی چانه زنی، ما یعنی انسان ایرانی، موفق می شویم که در مرحله اول درک و شناختی از موقعیت به دست آوریم. چانه زنی فرآیندی است که طی آن مجموعه وسیعی از اطلاعات تولید و رد و بدل می شود. دوم اینکه در چانه زنی ما امکان تفسیر موقعیت را به دست می آوریم. در فرآیند چانه زنی روزمره، ما شناختی شخصی و متقاعد کننده و متناسب با تصمیم گیری ضروری از موقعیت به دست می آوریم.
سوم ما از طریق چانه زنی به بازتولید یا تداوم ساختارها و نهادها می پردازیم. یعنی اینکه ما از طریق چانه زنی مناسبات الگو یافته و نهادی شده در زندگی مانند مناسبات خانوادگی یا مناسبات اقتصادی در بازار یا مناسبات سیاسی در روابط بین دولت و شهروندان را بازتولید می کنیم. چهارم این که در عین حال چانه زنی راهبردی معجزه آسا برای ابزار خود، نوآوری، ایجاد تغییر و دستکاری در همان ساختارها، مرزها و مناسبات الگویافته تثبیت شده تاریخ است. چیزی که چانه زنی را جذاب و دوست داشتنی کرده است. اگر چه گاهی ظاهرا از آن دلخور می شویم، اما با وجود این دلخوری ها ما همچنان آماده هستیم که بارها چانه زنی را هر روز تجربه کنیم. چانه زنی هنر ایرانی است. ما با چانه زنی مهارت های کلامی و زبانی و ارتباطی خود را شکل داده و به رخ می کشیم؛ گویی هر ایرانی از راه چانه زنی نشان می دهد که قابلیت های ارتباطی تحسین برانگیزی دارد و همه ما شاهد این بوده ایم: این که بسیاری از افراد با صدای بلند به مهارت خود در چانه زنی می بالند.
چانه زنی ارزش های اخلاقی نهفته زیادی نیز دارد. ما از طریق چانه زنی نوعی سازگاری با ساختارها و شرایط را ایجاد می کنیم. در این سازگاری طرفین مجادله و نیز مذاکره گاهی کوتاه می آیند، گاهی یکدیگر را متقاعد می کنند و در نهایت در اغلب مواقع این امکان را فراهم می کنند که کارها راست و ریست شود. چانه زنی در اغلب مواقع جواب می دهد. زیرا این راهبرد تجربه شده تاریخ ما است. کمتر چیزی است که در نهایت با نوعی چانه زنی به سرانجام نرسد. این کارکرد چانه زنی برای سازگاری و سازش، نوعی تسامح و مدارای انسان ایرانی را تضمین و تولید می کند. در چانه زنی قواعدی وجود دارد که در مدارا و تسامح وجود دارد. برای مثال، ما همه در یک توافق بین الاذهانی به این قاعده باور داریم که طرفین باید کوتاه بیایند. تا آنجا این قاعده محکم و پذیرفتنی شده است که افراد می توانند بر سر یکدیگر داد کشیده بگویند: «کوتاه بیا دیگر». یکی دیگر از قواعد چانه زنی پرهیز از خشونت است. ما در چانه زنی مجازیم صدای خود را کمی بلند کنیم. گاهی به شیوه یی لطیف گلایه کنیم. می توانیم التماس کنیم یا می توانیم دیگران را واسطه قرار دهیم. گاهی نیز به سوگند متوسل می شویم. تمام این تمهیدات و تاکتیک ها برای آن است که معامله سرانجام گیرد و در موضوع به تفاهم برسیم. چیزها به خیر و خوشی انجام شود و مهم تر از همه از بروز خشونت بحران یا مشکل دوری کنیم. به همین دلیل چانه زنی امری اخلاقی و زیباست.
من چانه زنی را دوست دارم اما چانه زنی از نوعی ارزش اخلاقی ظریف و پوشیده دیگری نیز برخوردار است. ما با چانه زنی، بسیاری از ارزش های اخلاقی دیگر را تولید و بازتولید می کنیم. برای مثال، چانه زنی، تمرینی برای گذشت است. ما در فرآیند چانه زنی ممکن است کم و زیاد چیزی را ببخشیم. مثلا از خطای دیگری چشم بپوشیم. در قیمت های خود تخفیف بدهیم و با گذشت خود معامله یی را به سرانجام برسانیم. این چانه زنی گاه در معامله های بزرگ مانند ازدواج است و مبلغ مهریه و کیفیت تشریفات عروسی معمولااز راه چانه زنی به سرانجام می رسد. می بینید چانه زنی چقدر زیباست! ما با کمک چانه زنی ازدواج می کنیم. صاحب خانه می شویم. گاهی نیز به کمک آن مانع از بروز اختلافات بزرگ بین آدم ها می شویم. چانه زنی علاوه بر تمرین بخشش، گذشت و مدارا نوعی تمرین آزادگی و انسان بودن است. به هر حال هر کس تلاش می کند تا به جامعه و دیگران نشان دهد که انسان خوبی است. خوب بودن چیزی است که همه ما نیاز داریم تا حداقل روزی یک بار آن را تجربه کنیم. چانه زنی موقعیت ارتباطی و اجتماعی مناسبی است تا این تجربه یعنی خوب بودن را شکل دهیم.
چانه زنی با توجه به کارکردهای گسترده آن در مناسبات بین فردی و ابعاد مختلف زندگی انسانی ریشه در ارزش ها، باورها و فرهنگ ایرانی ما دارد. من پیش ترها که درباره تعارف در فرهنگ ایرانی مطالعه و تامل می کردم به ذهنم رسید که تعارف کردن از ویژگی های مهم فرهنگ ما است که طی آن بسیاری از نیازهای ارتباطی، اجتماعی، اخلاقی و انسانی ما تامین می شود. اگرچه برخی نیز با نگرش انتقادی تعارف را نشانه بالابودن فاصله قدرت و نظم سلسله مراتبی غیردموکراتیک در فرهنگ ایرانی می دانند. در زمینه چانه زنی نیز ممکن است نگاهی انتقادی داشته باشیم و آن را نوعی بی ثباتی و هرج و مرج در نظم نمادین زندگی بدانیم. برخی به این استناد می کنند که مثلا در بازارهای اروپا قیمت ها چنان ثبیت شده است که دیگر تکلیف مشتری روشن است که جایی برای چانه زنی نیست. اما در ایران به دلیل فقدان نوعی حاکمیت قانون در بازار و بی ثباتی اقتصاد چانه زنی را نشانه بدی از بازار می دانند. در این دیدگاه انتقادی، چانه زنی در حوزه های دیگر زندگی نیز نشانه نوعی آسیب یا مشکل در فرهنگ ما است؛ و همان طور که توضیح دادم من با این دیدگاه موافق نیستم زیرا بر اساس تجربه زیسته ام می بینم که چانه زنی بیش از آنکه بیانگر نوعی آسیب یا بیماری یا بحران در اقتصاد یا فرهنگ ما باشد، نوعی راهبرد انسانی برای تعاملات مختلف است. من چانه زنی را دوست دارم. همین.
متنی که مطالعه می کنید در روزنامه اعتماد سه شنبه ۱۲ آذرماه ۱۳۹۲ در صفحه زندگی روزمره منتشر شد. این متن را به صورت تلفنی برای خانم مهراوه فردوسی بیان کردم و ایشان آن را ویرایش و منتشر کردند. سال گذشته مجموعه یادداشت هایی در زمینه زندگی روزمره ایرانی در روزنامه قانون نوشتم و این یادداشت و یادداشت هایی که بعد از این سه شنبه ها در اعتماد منتشر می شود در ادامه همان کار است. امیدوارم بتوانم به تدریج کتابی در این زمینه تألیف کنم.
این متن در جهارجوب همکاری انسان شناسی و فرهنگ با روزنامه اغتماد منتشر می شود
دکتر نعمت الله فاضلی عضو هیئت علمی پژوهشگاه علوم انسانی و اجتماعی و مدیر گروه مردم نگاری در انسان شناسی و فرهنگ است.
پرونده ی «نعمت الله فاضلی» در انسان شناسی و فرهنگ
http://www.anthropology.ir/node/10481
