برگردان ناصر فکوهی
دو نفر با یکدیگر صحبت می‌کنند: یک فروشنده کمی شتابزده که ابتدا باید ببیند در برابر خود یک مشتری جدی دارد یا نه. این فروشنده با حرکت از یک جامعه‌شناسی ِ کمی خودجوش اما مناسب، می‌داند که رایج‌ترین مشتری برای او باید خانواری باشد با دو فرزند. او باید کمترین زمان را تلف کند. بنابراین باید همه چیز را پیش‌بینی کرده باشد. حال اگر فروشنده مطمئن باشد که نتیجه‌ای در کار خواهد بود، باید جریان کارها را تسریع کند. ارتباطات و ساختار مبادله بسیار استاندارد و کلیشه‌ای است و همیشه شکل زیر را به خود می‌گیرد: تا چند دقیقه خریدار هر چه از دستش برمی‌آید انجام می‌دهد که نشان دهد چقدر برای فراهم کردن پول خرید خانه از این و آن قرض گرفته و زحمت کشیده، فروشنده را به سئوال می کشد و سعی می‌کند بین او و فروشندگان دیگر رقابت ایجاد کند، از او اطلاعاتی به دست بیاورد و مطمئن شود که مشکلی پشت فروش خانه نباشد. موقعیت به سرعت به سوی نتیجه می‌رود و گاه با سئوال سوم، خریدار تسلیم می‌شود. از اینجا است که فروشنده رشته کلام را در دست می‌گیرد و از کسی که مورد پرسش است خود به پرسشگر اصلی تبدیل می‌شود : بدین ترتیب او به صورت منظمی همه امکانات پرداخت را در خریدار بالقوه بررسی می‌کند.
نوشته‌های مرتبط
روشن است که بدین ترتیب خریدار بالقوه، به موضوعی برای یک ارزیابی اجتماعی تبدیل می‌شود؛ موضوع در اینجا هویت او به مثابه مشتری بانک است. فروشنده اغلب دارای استدلال‌هایی کاملا آماده است؛ همیشه فراموش می‌شود که او از یک موقعیت برتر دیوان‌سالارانه برخوردار است، به خصوص اگر ما دست به پژوهشی تجربی نزنیم: اگر شما برداشتی از دولت داشته باشید که از نقطه نظر [نیکوس] پولانتزاس آغاز شده باشد، هرگز به چنین نتیجه‌گیری‌ای نخواهید رسید. فروشنده در برابر خریدار در رابطه‌ای کاملا نامتقارن قرار دارد. برای فروشنده، خریدار چیزی جز یک شماره در زنجیره‌ای از شماره‌ها نیست، شماره‌ای که نظیرش را بارها دیده و خواهد دید؛ او می تواند پیش‌بینی‌هایی تکراری بکند که دارای پایه های جامعه‌شناختی هستند، و استراتژی‌هایی تکراری دارد که دائم برایش حضور دارند و اعتبار آنها در تجربه به اثبات رسیده است. اما در برابر او خریداری قرار گرفته که در موقعیتی منحصر به فرد قرار دارد که بدون شک هرگز تکرار نخواهد شد. در یک سو، ما با امر تکرارشونده سروکار داریم ودر سوی دیگر با امر منحصر به فرد؛ طرفی که در امر تکرارشونده قرار دارد، هم از انباشت تجربه خود برخوردار است و هم از انباشت تجربه دیگران. او گاه همچنین از تجربیاتی جایگزین از نوع دیوان‌سالارانه نیز برخوردار است، مثلا استدلال‌ها، قوانین کاملا آماده، فرم‌هایی که از پیش در دسترس هستند، یعنی سرمایه‌دیوان‌سالارانه‌ای عقلانی و اطلاعاتی، که همه این ها بسیار اهمیت دارند. اما اگر در اینجا متوقف شویم، مساله اساسی را نادیده گرفته‌ایم و این مساله آن است که او قدرت بزرگی را در پشت سرخویش دارد: قدرتی ناشی از آنکه او نماینده سازمانی است که به وی امکان می‌دهد به نام یک بانک عمل کند؛ او نماینده یک نهاد اعتباری است. ظاهر قضیه آن است که او یک خانه می‌فروشد. اما در واقع مساله آن است که او اعتباری را می‌فروشد که به خرید یک خانه امکان می‌دهد. تحلیل یک گفتمان که بر گفتمانی مطالعه می‌کند، بدون آنکه بر شرایط اجتماعی تولید ِ این گفتگو مطالعه کند، در واقع هیچ چیز در بر ندارد( من به خصوص در این مورد به شرایط ضمنی تولید گفتمان توجه داشته‌ام). در اینجا پیش از هر چیز ما با تعریف ظاهری شرایط روبرو هستیم. مشتری در حال خرید یک خانه از کسی است که خانه می فروشد و در رقابت با کسان دیگری است که آنها هم خانه می‌فروشند. در این حال موقعیت واقعی بسیار زود خود را نشان می‌دهد: خریدار اعتباری را می خرد تا بتواند با آن یک خانه بخرد. او می‌تواند خانه‌ای را به دست بیاورد که با اعتباری که خریده، قابل ابتیاع است و این امر به تشخیص ارزش اجتماعی موقعیت او در نظر بانک وابسته است. «ارزش شما چقدر است؟» این پرسشی است که فروشنده باید در کمترین زمان ممکن به آن پاسخ دهد و برای این کار مسلح به ابزارهایی است که بتواند این پاسخ را در اقتصادی‌ترین شکل ممکن بدهد. و در پشت این فروشنده اقتدار بانک قرار دارد که به او تفویض شده است، و در این معنا او یک دیوان‌سالار است. دومین خصوصیت یک دیوان‌سالار آن است که یک موقعیت جمعی دارد در برابر یک موقعیت فردی و از یک حق نمایندگی برخوردار است به دلیل آنکه به تفویض اختیار شده است. او می‌تواند بگوید: «خیلی خوب است» یا « نه، خوب نیست» ، یا « شما می‌توانید به نتیجه برسید ولی باید کمی تلاش کنید». در نتیجه او می تواند در قالب یک محافظت کننده قرار بگیرد، یک متخصص که مشورت می‌دهد و قابلیت‌های خریدار را ارزیابی می‌کند. و در پشت این ساختار ِ روابط مبادله، توازنی از قدرت اقتصادی و نمادین وجود دارد.
با وجود این، اگر به فروشنده گوش بسپاریم، می بینیم که یک سطح سوم نیز در قدرت او وجود دارد، او تنها عامل ِ خصوصی یک بانک خصوصی نیست، بلکه همچنین عامل دولت هم هست، زیرا می‌تواند بگویید: « شما حق دارید که… [یا] خیر شما نمی توانید…» او عاملی است که می تواند مهارت‌های مالی و حقوقی را دستکاری کند؛ او ماشین حسابی در دست دارد و ودائما در حال حساب کردن است و این نمادی است از اقتدار او… این موقعیت البته برای خریدار بسیار سخت است زیرا باید بپذیرد که [فروشنده] در حال ارزیابی ارزش اجتماعی اوست: او با یک رویا وارد [نمایشگاه مسکن] شده و با یک واقعیت آنجا را ترک می‌کند. چهارمین کارکرد فروشنده در آن است که خریدار را از آرمانهایش خالی کند. خریدار با این خیال وارد [نمایشگاه مسکن] شده که مثلا خانه‌ای بخرد که نور در آن به این یا آن شکل باشد و غیره. ولی فروشنده به او می‌گوید «ارزش کالایی شما اینقدر است، بنا بر این ارزش، شما می توانید چنین خانه‌ای بخرید. مثلا اگر شما یک مسکن دویست متری می‌خواهید باید خانه ای بخرید در دویست کیلومتری مرکز شهر؛ یا اگر به ۱۰۰ متر قانع هستید، می‌تواند در ۱۰۰ کیلومتری مرکز شهر خانه‌ای بخرید.» دو شاخص اصلی در این مذاکره سطح واحد مسکونی و فاصله آن از مرکز شهر است. فروشنده دائما تکرار می‌کند: « شما می‌توانید… شما نمی‌توانید … با توجه به سرمایه شما می‌توانید از این کمک دولتی به خرید مسکن استفاده کنید».
ادامه دارد…